关系营销（关系营销的概念）

本文目录一览：

• 1、关系营销名词解释是什么？
• 2、什么叫关系营销?
• 3、关系营销名词解释
• 4、什么是关系营销关系营销的策略有哪些
• 5、什么是关系营销？

关系营销名词解释是什么？

关系营销（也称作“关系营销学”）是指在营销过程中，企业还要与消费者、竞争者、分销商、供应商、政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场、内在市场、竞争者市场、分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。

关系营销是从1960年代的“直接应答式营销”发展起来的一种营销形式，出现于1980年代，他强调与客户建立长期的关系，而不是一次性的交易。

这涉及到按照客户的生命周期理解客户的需求。它强调将一系列的产品和服务在现有的客户需要的时候提供给他们。

现代关系营销的起源可以追溯到施奈德（Schneider, B. 1980年）的一段话，其中说道：“奇怪的是研究者和商人都关注于把客户吸引到产品和服务这边来，而不是如何留住客户”。

最早研究关系营销的是德克萨斯大学AM分校的林·贝利（Len Berry）和埃默里（Emory）的雅克·舍思（Jag Sheth），两人都是最早使用“关系营销”这个词汇的，营销理论家哈佛大学的西奥多·利维特（Theodore Levitt）最早将营销的范围拓宽，超越了一次性交易。

在实践中，关系营销来源自产业和B2B市场，其间的长期接触已经持续多年，司空见惯。哈佛学者巴巴拉·布恩德·杰克逊（Jackson, B.B.，1985年）重新审视了产业营销实践，在营销中正确应用了这个概念。

分类

1、广义的关系营销

指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。

2、狭义的关系营销

指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

什么叫关系营销?

分类: 商业/理财

问题描述:

麻烦介绍的具体一些!

谢谢!

解析:

越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。因此在此基础上，关系营销应运而生。

关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。

一、 关系营销的作用，涵义及实质

关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次 *** 易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。

1．关系营销的作用

(1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高；

(2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；

(3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；

(4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；

{5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。

2．关系蕾销的涵义

指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术"。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。

3．关系营销的实质

在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。关系营销的准则如下：

①共存共荣--双方获利。

②互相尊重--和谐一致，富有人情味。

③诚恳守信--坦诚相待。

④目标明确--合作关系建立前有明确目标。

⑤长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。

⑥了解对方--深入了解对方的文化背景。

⑦最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。

⑧经常沟通--及时解决问题，消除误会。

⑨共同决策--不强加于人，双方自愿。

⑩长期延续--关系长期延续。

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│ 项目 │ 交易营销 │ 关系营销 │

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│适合的顾客 │眼光短浅和低转换成本 │眼光长远和高转换成本 │

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│核心概念 │你买我卖 │建立与顾客之间的长期关系│

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│企业着眼点 │近期利益 │长远利益 │

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│企业与顾客的关系│不牢固 │比较牢固 │

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│对价格的看法 │主要竞争手段 │不是主要竞争手段 │

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│ │市场占有率，一锤子买卖│ │

│企业强调 │ │建立长久关系，顾客满意 │

│ │也干 │ │

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│营销管理的追求 │追求单项交易利润最大化│追求与对方互利关系最佳化│

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│市场风险 │大 │小 │

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│了解顾客文化背景│没有必要 │非常必要 │

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│ │未超出"营销渠道"的概│超出营销渠道的概念范畴可│

│最终结果 │ │ │

│ │念范畴 │成为战略伙伴 │

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三、关系营销的建立

1．关系营销建立的方式

(1) 关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。前提--交易关系已经发生；目的--培养交易之外的各种关系，这只适用于现有顾客。

(2) 关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。范围广，只要目标市场上的顾客均可。如尿布生产厂家全百利公司，花1亿美元建立了一个包括75％的美国怀孕妇女的资料库，并寄去孕期保护，育儿知识等资料，为婴儿出生购买其产品做准备。

2．关系营销建立的手段

（1）美国也叫"LGD"即午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法。凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。

四，关系营销的实施步骤

(1)筛选出值得和必须建立关系的顾客。

(2)对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理。

(3) 分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通。

(4) 进行反馈和追踪。测定长期需求，了解顾客兴趣。

五、实施关系营销应做的工作

关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样"赢得"而不是如何长期"拥有"客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了

更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。

实施关系营销应作好的工作

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│ 应该 │ 不应该 │

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│积极主动的打电话 │只回电话 │

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│语言坦率 │语言模棱两可 │

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│使用电话联系 │使用文件 │

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│出现误解表示理解 │出现误解也不作解释 │

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│主动提出维修 │等待对方提出维修 │

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│使用"我们"这种解决问题的建议 │使用"我们"这种法律的│

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│触及问题的实质 │只对问题做出反应 │

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│使用行话和速记字条的文字双方沟通使用简朴的│使用冗长的沟通方式 │

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│不忌讳个人品格 │忌讳个人品格问题 │

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│谈及"我们共同的未来" │谈及过去所获得的好处 │

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│反应常规化 │反应仓促 │

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│勇于承担 │推委转嫁责任 │

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│计划未采 │回顾过去 │

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关系营销名词解释

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。

扩展资料：

交易市场营销下，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施，与顾客保持持久的关系。而在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的关系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。交易市场营销强调市场占有率，在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买；关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产——市场营销网络。

什么是关系营销关系营销的策略有哪些

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销的策略

设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准， 对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系个人

人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。比如，有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等，双方关系逐步密切；有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一，80年代初推出了提供免费里程的规划，一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目，乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司，其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定，顾客住宿达到一定天数或金额后，可以享 房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

什么是关系营销？

就是通过建立和维系与消费相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。

很多成功企业在开展关系营销时注意做到：

①销售过程中加强与顾客的感情沟通，真正做到童叟无欺，坦诚相处，生意不成友情在；

②强化客户档案，不时通过各种关系维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客；

③强化“服务”意识，要求一线人员记住顾客姓名，笑脸待人，主动招呼等；

④充分利用各种机会参与各种社会团体活动，鼓励员工与社会各阶层建立广泛的联系；

⑤建立公司主体型的关系网络，保护网络成员利益，并把关系网络管理列入公司管理议程。

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